Las prácticas de compra, algo de lo que ya hemos hablado aquí en varias ocasiones, están cambiando en el sector del MTB. Bueno, supongo que como en otros sectores, pero este que conozco más de cerca lo está sufriendo y de qué manera. Las tiendas físicas son locales que viven a lomos de un cierto stock que deben conseguir vender en un plazo de tiempo cada vez más corto porque al ritmo al que se lanzan los nuevos modelos (horizonte anual en la mayor parte de los casos) la obsolescencia del producto llega rápido.
Hay pocas marcas que a fecha de hoy estén apostando en exclusiva por el canal online. Canyon es la marca emblemática en este sentido. Un caso diferente es el de Intense, que, sin haber nacido online como Canyon, ha dedicido cargarse su distribución a través de tiendas físicas para hacerlo solo mediante una oferta online, como ya mencionamos aquí. Que la persona usuaria pueda comprar online, sin retailer de por medio, le supone acceder a precios mucho más competitivos al eliminar el margen que puede estar en manos de la tienda.
La tienda siempre da pie al regateo. Un humano que nos quiere vender algo es sujeto de negociación, sí o sí. En cambio, un sitio de Internet no admite “negociación”, pero de entrada suele ofrecer mejores precios porque se desintermedia. El caso es que los precios en las tiendas físicas, en este sector de la bici de montaña, son negociables. Todo el mundo lo sabe y actúa en consecuencia: los precios “oficiales” de las marcas no sirven sino para empezar a hablar.
Conocidas las costumbres, no creo que nadie en su sano juicio vaya a una web de un fabricante que distribuye a través de tienda a comprar online con el precio oficial. Lo lógico será mirar allí lo que haga falta y luego en tienda intentar tocar el producto y también comenzar con la negociación pertinente. Además, hoy es relativamente fácil conocer los descuentos que se están aplicando no solo en la zona donde vivimos cada cual sino en una geografía más amplia. Estoy hablando siempre de bicis, no de componentes.
No me cabe duda de que esta política habitual de descuentos implica para el retailer una amenaza. Imagino que deberán espabilar y hacerse expertos negociantes porque la pelea por el precio está ahí. Así que este es otro argumento para reinventar la forma en que la tienda de toda la vida puede seguir existiendo. Me temo que las costumbres low cost y los precios de derribo de muchos portales online lo ponen todo un poco más complicado, ¿no? Ahora bien, la pregunta es: ¿tiene vuelta atrás esta política de precios acostumbrada a la negociación de descuentos? Pudiera ser que no, ¿verdad?
