Continuamos con un nuevo artículo, el cuarto de la serie de diez que estamos escribiendo con sugerencias para incrementar la competitividad del comercio minorista de la bicicleta. Esta vez nos fijamos en algo obvio pero que a veces se olvida: la unión hace la fuerza. Cuando eres «minorista» parece que va en los genes: si eres pequeño necesitas sumar con quienes compartes objetivos, se dediquen a lo mismo que tú o a actividades complementarias. Lo tuyo es el contacto directo, la relación de cercanía, el servicio y, por supuesto, la experiencia que eres capaz de aportar a quien quiere comprar algo relacionado con la bicicleta. Y seguro que esa experiencia puede provenir de una oferta que reúna diversos ingredientes, más allá del que tú puedes ofrecer desde tu tienda.
Si nos remitimos al comercio minorista especializado en la bicicleta extraña que a nivel estatal no aparezca con fuerza una asociación del sector. Sí, haberla hayla, pero por lo que he preguntado, no parece -al menos a día de hoy- contar con la implantación y fuerza que serían deseables. El cambio de hábitos hacia el ecommerce (la llamada a veces amazonización del comercio) obliga a ser imaginativo desde los espacios físicos de venta. El comercio local tiene que repensar la forma en que ofrece experiencias de compra a sus clientes.
Esta propuesta de asociarse con otros presenta dos grandes opciones. La primera pasaría por la forma en que uno puede sumar con otros comercios locales cercanos. ¿Cómo hacer que una determinada zona se perciba proactiva frente a los consumidores? Sumando ofertas de comercios diferentes, pero con una cierta unidad de acción. Se trata de fomentar el apoyo mutuo, de entender que hace falta trasladar al cliente una sincera preocupación por ofrecerle un servicio integral, que piense en su viaje completo como consumidor. Sí, el design thinking puede ser muy útil para ensanchar la perspectiva de atención con técnicas del estilo de los customer journeys o los mapas de empatía.
El cliente tiene que percibir que alguien ha pensado en él o en ella y que está recibiendo un trato único. La experiencia de contacto con el comercio local debe ser diferente. Porque así lo es la convicción de quienes han decidido apostar por esta forma tradicional de vender productos y servicios. Nuestros pueblos y ciudades son más auténticos en la medida en que disponen de comercio local. Es un pegamento social que conviene poner en valor. Sí, pero actualizado a unos tiempos en los que las nuevas generaciones (y las no que son tan nuevas) pasan mucho tiempo delante de sus diversas pantallas.
Esta primera línea de colaboración tiene que ver, como digo, con sumar con otros comercios de la misma zona. Es una asociacionismo impulsado por la cercanía física. Pero también hay otro tipo de asociacionismo tan relevante o más: el que proviene de unir fuerzas con otras tiendas que se dedican a lo mismo en otras zonas geográficas. ATEBI es la Asociación Española del Comercio Minorista Especializado de la Bicicleta. Según se puede leer en Tradebike:
ATEBI, asociación sin ánimo de lucro, quiere convertirse en la patronal de los comercios específicos de bike, defendiendo los intereses de sus asociados, bajo el prisma del entendimiento el dialogo y abordando únicamente aquellos problemas comunes al sector.
Este asociacionismo es fundamental. Pero, como decía, según lo que he preguntado, no parece que haya cogido fuerza. En este momento, por ejemplo, si buscas ATEBI en Google, no encuentras siquiera una página web. Lo que aparecen son noticias de hace uno o dos años en las que se informaba de que se estaba poniendo en marcha la iniciativa. De hecho, en este blog ya lo comentamos en post a finales del año pasado. Este tipo de comercio local necesita una asociación en la que sienta representado y que le aporte una mirada hacia el futuro, hacia las tendencias, hacia lo que debe hacerse para ganar competitividad. Por supuesto que puede servir también para cuestiones más concretas, de presión o de otro tipo, pero lo que importa es saber que hay otras tiendas como la tuya y que sus problemas son los tuyos. Cuantas más mentes busquen soluciones, mejor.
En fin, me temo que teoría y práctica no van de la mano. Si eres pequeño tienes que tejer red para ampliar tu alcance. Si no tienes red, la caída puede ser, lamentablemente, muy dura.
